Allein Russland bietet mit seinen 145 Millionen Einwohnern und unendlich scheinenden Ressourcen ungeahnte Märkte und somit ein Dorado für Geschäftsleute aus aller Welt. Wer allerdings meint, den Wilden Osten in Cowboymanier erobern zu können, wird schnell enttäuscht. Zwar zerbrachen alte Systeme, doch die neuen, die dabei sind sich aufzubauen und zu konsolidieren, sind oft mindestens so schwer zu verstehen und zu durchdringen wie die alten. Wie sagte schon Churchill über Russland? „A mystery wrapped in an enigma: ein in ein Rätsel eingepacktes Geheimnis“.

Eine in Westeuropa als Anachronismus angesehene galante Etikette verweist die Frauen auf ihren (zweiten) Platz. So wird es geradezu als Unhöflichkeit empfunden, wenn emanzipierte Frauen Weinflaschen entkorken, Türen selbst öffnen, in Anwesenheit von Männern schwere Taschen tragen, Zigaretten selbst anzünden oder bei einem Treffen die Rechnung bezahlen. Letzeres würde den Stolz des russischen Mannes verletzen.

Auch Minderheiten können nicht unbedingt auf Gleichbehandlung zählen. Ebenso wenig Menschen, die mit Vertretern von Minderheiten (Afrikaner, Asiaten, Juden) verheiratet sind.

Es gibt eklatante Unterschiede im Grad der Weltoffenheit zwischen den Grossstädten Moskau und St. Petersburg auf der einen und dem Rest des Landes auf der anderen Seite. Moskau gibt den Ton an. Das Land hat elf Zeitzonen, aber alle Züge fahren nach Moskauer Zeit.

Bei einem ausländischen Arbeitgeber angestellt zu sein ist ein Privileg. Das dort und anderswo verdiente Geld wird gern für Statussymbole wie Handy, grosse Autos, teures Essen und Getränke ausgegeben. Sind Sie in einen russischen Haushalt eingeladen, werden die Gastgeber keine Ausgaben scheuen. Sagen Sie unbedingt zu. Weigern Sie sich nicht, die Hausschuhe anzuziehen, die Ihnen angeboten werden.


Hierarchie

Präsidialdemokratie mit föderativem Staatsaufbau. Die so genannte „Föderationsversammlung“ besteht aus der Staatsduma mit 450 Deputierten und dem Föderationsrat mit 178 Vertretern, je zwei aus jedem Föderationssubjekt.

Der Staatsrat ist das Gremium, das die Gouverneure der Föderationssubjekte unter Vorsitz des Präsidenten vereint. Dieser Rat ist durch Präsidialerlass geschaffen, nicht in der Verfassung verankert und hat rein beratende Funktion.

Der Sicherheitsrat koordiniert innen- und aussenpolitische Entscheidungen von strategischer Reichweite, die die Sicherheit des Landes berühren.

Religion

60 Prozent der Russen gehören der russisch-orthodoxen Kirche an. Daneben stehen Katholiken und Protestanten. Der Islam ist zweitstärkste religiöse Kraft im Lande, gefolgt von zwei weiteren, nicht christlichen Glaubensrichtungen, dem Buddhismus und dem Judentum.

Höflichkeit und Umgang

Russen sind bekanntermaßen höflich und rücksichtsvoll im Umgang mit anderen Menschen. So wird z.B. sofort die Zigarette gelöscht, wenn jemand eintritt. Älteren Menschen wird ganz selbstverständlich aus dem Bus geholfen.

Auf der anderen Seite sollten Frauen, z.B. um nach dem Weg zu fragen, nur Polizisten oder andere Frauen ansprechen. Auf einen fremden Mann zuzugehen könnte als Flirtversuch missverstanden werden.

Umgang mit der Zeit

In Russland ist Zeit ein dehnbarer Begriff. Der nach westlichen Regeln pünktliche Beginn einer Besprechung ist eher selten. Verhandlungen können langwierig sein. Bis sie überhaupt zustande kommen, wie lange sie andauern, und bevor ein Ergebnis definitiv fixiert ist, ist ein gutes Maß an Geduld gefragt. Bevor das goldene M in Moskau leuchtete, verhandelte McDonalds, so sagt man, ganze zwölf Jahre.

Von Ausländern wird Pünktlichkeit erwartet, doch eine halbe Stunde Verspätung wird im Ernstfall – allein aus verkehrstechnischen Gründen – zugestanden.

Gespräche und Kaffeepausen im Büro sind üblich, der persönliche Kontakt zählt mehr als starres Effektivitätsdenken und trägt zur Arbeitseffektivität bei.

Eile gilt als unhöflich. So wäre es unklug, bei Verhandlungen frühzeitig eine Deadline vorzugeben. Sie kann allzu oft nicht eingehalten werden, z.B. weil ein öffentliches Amt zu viel Zeit braucht. Die bürokratischen Mühlen mahlen langsam und sind voller Fallstricke. Und Aussitzen hat schon manches Gegenüber motiviert, das Angebot zu verbessern.

Kommunikationsregeln

Russen sind bis zu einem bestimmten Punkt unglaublich geduldig, können aber explodieren, wenn dieser Punkt überschritten wird. Riskieren Sie darum nie, einen Russen das Gesicht verlieren zu lassen. Machen Sie lieber einen „alternativen“ Gegenvorschlag, als den Vorschlag eines Russen zu kritisieren.

Russen äussern ihre Gefühle, die für wichtiger erachtet werden als Fakten. Sie scheuen sich auch nicht, ihr Interesse durch einen intensiven Augenkontakt weit über die Begrüssung hinaus zu signalisieren. Winken und Nicken während eines Gesprächs zeigen Zustimmung und Zufriedenheit, körperliche Nähe ist ebenfalls positiv zu werten.

Schütteln Gesprächspartner sich nach einem Austausch intensiv die Hände, ist das ein gutes Zeichen. Ein Lächeln wiederum werden Sie selten sehen. Laufen die Beziehungen sehr gut, wird eine Frau beim nächsten Besuch mit einem dreifachen Wangenkuss empfangen. Sonst kann es passieren, dass sie gar keine Hand zu schütteln bekommt, es sei denn, sie ergriffe selbst die Initiative. Üben Sie sich immer in Geduld und verzichten Sie auf jeden Anschein von Hochmut.

Die wichtigsten Wörter und Redewendungen

Die kyrillische Schrift ist nicht schwer zu erlernen. Investieren Sie dieses bisschen Zeit. So können Sie bei Ihrem Russlandbesuch wenigstens Namen ohne Zuhilfenahme der phonetischen Umschrift korrekt aussprechen. Denn die Aussprache entspricht weitgehend dem Schriftbild.

„Tovarich“ heisst „Kamerad“, das wussten Sie vielleicht schon. Benutzen Sie das Wort aber nicht, so lange man Ihnen diese Anrede nicht hat zuteil werden lassen. Bleiben Sie lieber beim Nachnamen. „da“ und „nyet“ für „ja“ und „nein“ kennen Sie vielleicht auch. „Chorosho“ (gut) hört jeder gern. „Spasiba“, danke, sollten Sie noch kennen und als Antwort darauf. „pozhaluysta“. „Nastarovje“ heißt Prost und „dosvidanya“ auf Wiedersehen.

Smalltalk

Trotz der Katastrophe des Zweiten Weltkriegs stehen die Russen Deutschland positiv gegenüber. Wladimir Putin ist bekanntlich nicht der einzige Russe, der fließend Deutsch spricht. Die klassische Musik, vor allem die deutsche Musik, ist ein ideales Thema. Das gilt auch für alles, was mit der Familie zu tun hat.

Viele Russen verdienen sehr wenig, sprechen Sie darum nicht über Geld und aufwändige private Investitionen. Erkundigen Sie sich respektvoll nach Details zur russischen Geschichte und Geografie – die Basics sollten Ihnen präsent sein, den Kommunismus lassen Sie aus dem Spiel. Russland ist daran gelegen, seine Probleme in eigener Regie zu lösen. Treten Sie darum niemals belehrend oder bevormundend auf. Was mafiotische Strukturen und Bestechlichkeit angeht, sind viele Richtlinien zu deren Eingrenzung auf den Weg gebracht. Sie brauchen keine Kommentare darüber abzugeben.

Im Geschäftsleben

Flache Hierarchien und „win-win“ sind nicht die Sache der Russen. Entscheidungen werden auch auf Kosten des Gegenübers gefällt und ausschließlich von hochrangigen Angestellten getroffen. Arbeiter fühlen sich nicht verantwortlich für die Firma, sie nehmen ihr Geld und sind schlimmstenfalls sogar illoyal. Sie würden den Chef auch bei Problemen nicht ansprechen. Dafür ist der Arbeitsplatz wie eine zweite Familie. Befassen Sie sich also auch als Entsandter eines deutschen Unternehmens mit Ihren russischen Kollegen und Mitarbeitern. Ob Sie deshalb unbedingt bei allen Trinkgelagen mitmachen müssen, ist eine andere Frage.

Allzu grosszügig zu sein führt dazu, ausgenutzt zu werden. Gehen Sie mit Kollegen aus, teilen Sie die Kosten. Von einem Besucher werden kleine Mitbringsel erwartet. Besonders geschätzt sind Gegenstände mit Ihrem Firmenlogo, da die Russen so in der Öffentlichkeit ihre Beziehungen zu ausländischen Firmen zeigen können.

Das korrekte Erscheinungsbild

Generell liegen Sie im Osten mit einer Kleidung richtig, die in Deutschland als traditionell angesehen ist. Wählen Sie bei Ihrem Russlandbesuch Ihre Geschäftskleidung überaus korrekt. Das dunkle Kostüm, der dunkle Anzug ist ein Muss. Dazu eine helle Bluse, ein helles Hemd mit unauffälliger Krawatte. Konservativ sind Sie in Russland am besten angezogen.

Frauen sind im Geschäftsleben in hohen Positionen selten und wenn Sie ihnen dort begegnen, werden Sie sie selten in Hosen erleben. Dort treffen Sie auch kaum die Russinnen der mittleren und niedrigeren Positionen an, die sich üppig schminken, auffällig kleiden und kompliziert frisieren. Mit hochhackigen Schuhen kommen Sie auf den dicht bevölkerten Straßen schlecht vorwärts.

Im Winter wenden Sie die Zwiebelmethode an: Gegen Wind und Kälte brauchen Sie mehrere Schichten verschiedener wärmender Kleidungsstücke, in den häufig sehr gut stadtzentral geheizten Gebäuden legen Sie diese kontinuierlich ab.

In einer Privatwohnung wird man Ihnen Hausschuhe anbieten, lehnen Sie diese Geste nicht ab.

Anschrift und Anrede von Geschäftspartnern

Den Namen einer Person zu vergessen, auch wenn man ihn nur einmal gehört hat, gilt in Russland als grobe Beleidigung. Der Name besteht aus drei Teilen: Vorname – Mittelname – Nachname. Der Mittelname ist der Vorname des Vaters. Bei Frauen wird an Mittel- und Nachname ein „a“ angehängt. Sprechen Sie Ihr Gegenüber so lange mit Anrede plus Nachnamen an, bis er Ihnen ein anderes, vertrauteres Angebot macht.

Sich selbst vorzustellen ist möglich.

Grüßen Sie alle Anwesenden persönlich. Beim Händeschütteln nennen Sie den Namen des Gegenübers. Reichen Sie nicht die Hand vor dem Überschreiten der Türschwelle. Ziehen Sie immer Ihre Handschuhe aus.

Korrespondenz
Da Russen von offiziellen Papieren beeindruckt sind, sollten Sie Ihre Briefe hochwertig gestalten, im Idealfall auf Russisch und in der eigenen Muttersprache.

So sollten Sie auch die Anschrift verfassen. Sie besteht aus:

* kein Anredewort wie Herrn oder Frau
* Vorname Name
* Strasse Hausnummer / zweite Identifikationsnummer
* Gebäudenummer / Wohnungsnummer
* Stadt, Land (Keine PLZ)

Beispiel:

* Mikhail Gorbachev
* Kutuzovsky Prospekt 7/4
* Korpus 5 Kv8
* Moscow, Russia

Erfolgreiche Gesprächsführung

In Russland sind persönliche Beziehungen die Voraussetzung für Geschäfte und keinesfalls eine Garantie für Zurückhaltung bei Forderungen und kritischen Anmerkungen. Kündigen Sie alle Gesprächsteilnehmer schon im Vorhinein an und bringen Sie nur die notwendigen Teilnehmer mit.

Machen Sie sich auf einen reservierten Beginn einer Beziehung und Momente starker Gefühlsäußerungen gefasst. Selbst auf den Tisch zu schlagen ist im Eifer des Gefechts nicht verpönt. Was auch immer das Gegenüber tut, für Sie gilt: ruhig Blut.

Dr. Ernst-Jörg von Studnitz: „Wir im Westen haben oft ein falsches Überlegenheitsgefühl, das gar nicht berechtigt ist. Das kann bei Verhandlungen zu fatalen Folgen führen. Russen darf man bei Verhandlungen nie unterschätzen.“

Es kann immer wieder Störungen durch Telefonanrufe oder Besucher geben. Üben Sie sich in Geduld. Ihre Persönlichkeit ist gefragt.

Soll ein Treffen kurzfristig abgesagt werden, behalten Sie die Contenance und akzeptieren einfach die Entschuldigung nicht. Es kann sein, dass die Gegenseite dann einlenkt.

Es ist auch üblich, bei schwierigen Verhandlungen mehrfach aufzustehen und die Verhandlung als gescheitert zu bezeichnen. Ein Protokoll wird oft verlangt, nicht immer tatsächlich angefertigt und eine entsprechende Übereinkunft gilt nur als lose Verabredung, nicht als Verpflichtung.

Bringen Sie immer einen kompetenten eigenen Übersetzer mit. Übersetzungsfehler sind, gerade in Verträgen, an der Tagesordnung. Verlassen Sie sich nicht allzu sehr auf Vertragsbestimmungen. Nachverhandlungen sind durchaus üblich. Lassen Sie sich von einem Spezialisten in russischer Gesetzgebung begleiten. Bei größeren Projekten kann zur Prävention eines Streitfalls der Verweis auf eine Schiedsstelle in einem Drittland klug sein. Eine falsche Rücksichtnahme auf vermutliche Gefühle ist durchaus fehl am Platz. Sprechen Sie Meinungsverschiedenheiten deutlich aus. Erst wenn sie bereinigt sind, kommen Sie zu brauchbaren Verhandlungsergebnissen.

Tischsitten beim Geschäftsessen

Pünktlichkeit ist im Arbeitsalltag nicht unbedingt notwendig, aber zu einem Essen, ob zu Hause oder im Restaurant, kommt ein Russe nicht zu spät. Reservieren Sie auf jeden Fall einen Tisch, sonst laufen Sie Gefahr, mit anderen Gästen eine große Tafel teilen zu müssen. Das kann bei einem Geschäftsessen nicht in Ihrem Sinne sein.

Fragen Sie den Kellner nach den vorhandenen Speisen und halten Sie sich an seine Angaben. Nicht immer sind alle auf der Speisekarte erwähnten Dinge tatsächlich vorrätig.

Die Trinkfestigkeit russischer Männer ist legendär. Vodka bestellen Sie flaschenweise oder mit Grammangabe. Er wird gern aus kleinen Tassen getrunken. Eine tragfeste Grundlage verschaffen Sie sich durch Kaviar. Er ist immer noch ein Muss, auch wenn er heute weniger erschwinglich ist als früher. Ein weiteres deftiges Gericht ist die Rote-Bete-Suppe Borschtsch. Verzichten Sie nicht auf die saure Sahne dazu und auch nicht auf das köstliche dunkle Brot.

Lassen Sie kein Essen stehen, lehnen Sie einen Nachschlag nicht ab und bereiten Sie sich auf ein paar aussagekräftige Toasts vor.