Spanien, das beliebteste Auslandsreiseziel der Mitteleuropäer, weist eine grundlegend andere Geschäftskultur auf. Diese Besonderheiten werden aber von vielen Geschäftsleuten unterschätzt. Mitteleuropäer schreiten oft zu schnell zur Sache. Dabei grenzt ein „cold call“ in Spanien an Unhöflichkeit und sollte vermieden werden. Abgesehen davon, dass sich ein zu abschlussorientiertes Vorgehen in Madrid, Barcelona und Co. nicht gehört, führt es selten zum Erfolg. Kontakt zu potenziellen Geschäftspartnern sollte unbedingt über Bekannte, Vertretungen oder bei Messen hergestellt werden.

Wer einen Termin vereinbart, sollte sich nicht irritieren lassen, wenn Spanier erst ein oder zwei Tage zuvor zusagen. Spätes und spontanes Zusagen bedeutet also nicht, dass ein Spanier an einem Treffen kein Interesse hat. Im Gegenzug ist es legitim, wenn man auch einmal einen Termin absagen muss. In Spanien gilt dies nicht als unhöflich.

Begrüssung: Stolperfalle Vatersname

Falls man sich erstmals mit einem Spanier trifft, kann man beim Begrüssungsritual wenig falsch machen. Die Begrüssung erfolgt mit einem kurzen Handschlag und mit Augenkontakt. Zwischen Frauen und zwischen Frauen und Männern gibt es das Begrüssungsküsschen, das jedoch im Geschäftsalltag nichts zu suchen hat.

Status und Titel sind den Spaniern wichtig. Idealerweise nennt man aber bei der Anrede zusätzlich die Position, wie „Presidente“, „Director“, oder einen Titel, etwa „Ingeniero“ oder „Profesor“. Auch danach folgt dann der Nachname. Der Nachname setzt sich in Spanien meist aus väterlichem und mütterlichem Namen zusammen. Im Zweifelsfalle verwendet man beide – im Schriftverkehr immer. Im mündlichen kann man auch nur den ersten, väterlichen Nachname nennen. Zur Begrüssung des Gesprächspartners José Antonio Martínez de Garcia kann man also sagen „Buenos días, Director Martínez!“ Während des Gesprächs sollte man im Business immer die förmliche Sie-Form verwenden.

Kommunikation: Kunst und Architektur statt Stierkampf

Kunst, Architektur, Tradition, Wein, Reiseerlebnisse und die aktuelle Entwicklungen in Deutschland: Mit diesen Gesprächsthemen liegt man bei Spaniern richtig. Wie auch Italiener sind Spanier sehr interessiert und schätzen eine gute Bildung und intelligenten Witz. Folgende Themen sind tabu: Stierkampf, Siesta, die Diktatur Francos oder der baskischen Separatismus.

Politik wirkt sich in Spanien durchaus auf das Geschäftsleben aus. Sie sollte nie thematisiert, wohl aber bei Entscheidungen berücksichtigt werden. Wer in Spanien über Personalverantwortung verfügt, sollte es beispielsweise vermeiden, einen Mitarbeiter aus Madrid nach Katalonien zu schicken, wenn man über einen katalonischen Mitarbeiter verfügt.

Gefühl der Zusammengehörigkeit herstellen

Wer einen Weg zu einem Kunden hergestellt hat oder durch einen Spanier vorgestellt wurde, muss bei seiner Kommunikation zwei Dinge beachten. „Deutsche kommunizieren eher, wenn sie einen bestimmten Zweck verfolgen. Spanier kommunizieren hingegen auch um des Kommunizierens Willen – was ein Gefühl der Zusammengehörigkeit und Vertrautheit ermöglicht“, sagt die Expertin Vivian Marciniak, die sich wissenschaftlich mit dem Führungsverhalten in Spanien beschäftigt hat und in Südspanien lebt. Daher gilt in Spanien wie in England oder den USA: Wer Spanier kennt, muss Beziehungen durch Smalltalk pflegen. Bei einem dreiviertelstündigen Gespräch sind 43 Minuten privat und zwei Minuten geschäftlich. Das bedeutet für viele eine Umstellung. Deutsche laufen Gefahr zu denken, der Spanier rede um den heißen Brei. Viele Deutsche nehmen Spanier leider aus diesem Grund nicht ernst.

Doch mit der Unterhaltung ist es nicht getan. Gespräche mit Spaniern dürfen nie so direkt geführt werden wie mit deutschen Kollegen. Auch in Europas Süden werden Absagen nett verpackt und kritische Worte mit viel Lob geäussert. Während ein „Nein“ in der deutschen Kultur direkt und ohne Probleme ausgesprochen wird, existiert es im spanischen Sprachgebrauch nicht. Es kann auf Spanier verletzend wirken.

Tischkultur: Geschäfte werden beim Essen gemacht

Ein gemeinsames Mittagessen ist nicht so beliebt wie in Frankreich, kann aber vorkommen. Achtung: In Madrid sollte man frühestens beim Nachtisch zum Geschäftlichen kommen. In Katalonien kann es bereits früher sein. Sehr beliebt sind in Spanien gemeinsame Abendessen, die etwa von 21.30 Uhr bis 24.00 Uhr oder noch länger dauern können.

Damen, die ihre Männer zu Geschäftsessen begleiten, sollten sich darüber im Klaren sein, dass sie begleiten. Falls eine Frau die Rolle einer Begleiterin einnimmt, sollte sie sich nicht zu lange und zu oft mit anderen Männern unterhalten und ihre Rolle nicht missverstehen. Wenn sich Männer und Frauen trennen, findet das organisiert statt. Die Männer stehen beispielsweise nach dem Essen in einer Gruppe zusammen und die Frauen sind ebenfalls unter sich.

Dresscode: Urlaubsoutfit zu Hause lassen

Leider verwechseln viele Geschäftsleute einen Spanienbesuch mit ihrem Urlaub. Auch der scheinbar lockere Umgangston und der Habitus der Spanier verführen deutsche Manager immer wieder zu salopper Kleidung. Bei der Kleiderwahl gilt jedoch: Ein Unternehmensbesuch ohne Krawatte ist undenkbar. Der erste Eindruck in Spanien wird massgeblich durch die Kleidung hergestellt.

Spanier legen grossen Wert auf Qualität und Mode. Ein seriöser Businessanzug in aktuellem Design oder ein klassischer Businessanzug (Nadelstreifen) sind ein Muss. Hemden dürfen farbig sein, aber nicht zu kräftig. Helles gelb, helles Rosa oder helle Fliedertöne werden auch von Männern gerne getragen. Das Jackett sollten Männer stets anbehalten, was sie aufgrund klimatisierter Räume meist freiwillig tun werden.